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張向晨 現任商務部部長助理、黨組成員。作為世貿組織多哈回合談判的中國代表團秘書長,他又有“多邊談判專家”之稱,認為多邊談判合作共贏非常重要,既需要策略,更需要妥協,多邊談判正是在一系列的協調和溝通中彰顯大國的智慧。
談判有十項原則:
一、自我定位:參加談判的前提
二、目標設定:雙贏是最佳的選擇
三、綜合實力:談判成功的後盾
四、內部協調:組織上的保障
五、信息掌握:決策的依據
六、利益分析:最重要的基礎
七、建立同盟:最基本的策略
八、相互聯繫:最主要的方法
九、專業知識:必要的條件
十、嚴謹態度:絕對的要求
談判技巧:
學會傾聽(聽出差異、聽出漏洞)
善於詢問(求證)
反覆闡述(增加印象,施加影響)
廣泛推銷(需求支持)
實物展示
語言使用(自然,不要虛張聲勢)
情感運用
情緒控制 (原標題:張向晨:談判十項原則)
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